Ti stai impegnando al massimo eppure non vedi i frutti del tuo lavoro?
Pianifichi la giornata, fai azione, cerchi di portare nuovi clienti ma non ottieni i progressi desiderati?
Sembra che tu giri attorno a te stesso, un po’ come faceva il diavolo della Tasmania, se hai mai visto il simpatico cartone animato.
Purtroppo molti professionisti gestiscono la propria attività in questa maniera.
-Inseguono l’ultima moda.
-Si iscrivono all’ultimo social.
-Comprano l’ultimo strumento di marketing senza domandarsi come questo verrà inserito nella loro strategia di lungo periodo.
Ma è proprio lì la radice del problema… la MANCANZA di strategia di lungo periodo.
Come hai intuito, in questo articolo parleremo di Strategia e Tattica.
Più precisamente scoprirai:
2. Cos’è una tattica, come differisce e come si combina con la strategia.
3. I tre passi per progettare la tua strategia di marketing
Mettiti comodo e inizia con la lettura oppure guarda il breve video qui sotto.
Cos’è una Strategia e come può essere applicata in un’attività professionale?
Secondo il dizionario Treccani la strategia è:
“Un piano d’azione generale a lungo termine per impostare e coordinare azioni finalizzate al raggiungimento di uno scopo predeterminato.”
La strategia di lungo periodo, che è legata a degli obiettivi a lungo termine, viene PRIMA DI OGNI ALTRA COSA.
Dunque possiamo dire che la strategia della tua attività professionale è il tuo piano generale per raggiungere i tuoi obiettivi.
Facciamo due esempi per capire meglio:
Esempio 1: Il Re di Francia si pone l’obiettivo di diventare imperatore d’Europa.
La strategia generale che adotta per perseguire tale obiettivo è di usare la diplomazia al posto delle armi.
Esempio 2: Carlo è un videomaker e si pone l’obiettivo di stare più tempo insieme alla famiglia… quindi fare meno ore di lavoro senza però abbassare il suo standard di vita.
La strategia di prezzo che adotta per perseguire tale obiettivo è di applicare delle commissioni legate al ritorno sugli investimenti da ogni video da lui creato…
…in questo modo vuole aumentare i prezzi finali dei suoi servizi.
Come professionista avrai bisogno di diverse strategie in base agli obiettivi che ti sei posto.
Per esempio…
-Una strategia per svolgere il tuo lavoro in minor tempo (efficienza)
-Una strategia di marketing, che a sua volta può essere suddivisa in…
Strategia di acquisizione clienti
Strategia di riattivazione clienti
Strategia per aumentare i prezzi
-Ed altre strategia che coprono varie aree della tua attività da professionista.
Per determinare una qualsiasi strategia è fondamentale porsi le giuste domande.
Esempio…
-Che cosa vuoi ottenere con la tua attività professionale?
Carlo vuole sviluppare la sua attività da videomaker in modo da poter avere il maggior tempo possibile da dedicare alla sua famiglia.
-Chi è il tuo cliente ideale?
Il cliente ideale di Carlo potrebbe essere un’azienda che cerca qualità a prescindere dal prezzo finale.
-Qual è il modo più intelligente per raggiungere l’obiettivo?
Molti dei video realizzati da Carlo hanno fatto fare fior fior di quattrini ai suoi clienti precedenti.
A Carlo viene in mente che un modo intelligente potrebbe essere quello di legare le sue tariffe al ROI che produrranno i suoi video.
-Come pensi di differenziarti dai concorrenti?
Carlo è l’unico sul mercato che riesce a creare dei video che si dimostrano coinvolgenti sia per persone analitiche che per persone emotive.
Rispondendo a queste domande capirai se hai una strategia e quanto essa sia ben definita.
Se invece non sai rispondere, non puoi assolutamente scegliere le azioni giuste da intraprendere… cioè le tue tattiche!
Cos’è invece una tattica e come scegliere quella giusta?
Poco fa abbiamo dato una definizione alla parola strategia; vediamo ora cos’è una tattica.
“Il modo di agire e di comportarsi che viene considerato il più adeguato e conveniente per raggiungere un determinato fine o risultato” – Treccani
Dunque le tattiche sono dei passaggi concreti, ben dettagliati che bisogna fare per raggiungere un determinato fine.
Le tattiche possono includere gli strumenti, i canali, la tecnologia e vanno pensate sempre DOPO la strategia.
Riprendo l’esempio 1 di poco fa:
Il Re di Francia vuole diventare imperatore d’Europa e la strategia generale che decide di utilizzare è la diplomazia.
Le tattiche che pensa di usare consistono nel combinare dei matrimoni tra i suoi 5 figli maschi e le principesse dei principali regni d’Europa.
Il matrimonio è l’azione concreta, lo strumento che usa per mettere in atto la sua strategia e compiere l’obiettivo finale.
Riprendo l’esempio 2:
L’obiettivo di Carlo il videomaker è di ridurre il tempo di lavoro senza diminuire le sue entrate.
La sua strategia di prezzo per raggiungere tale risultato consiste nel fare delle tariffe legate al ROI (Ritorno dell’investimento) di ogni suo video.
Avendo una strategia e conoscendo il suo obiettivo Carlo può pensare alle tattiche che devono essere implementate per il suo raggiungimento.
Quale canale sarebbe più utile per lui tra YouTube e Tik-Tok?
Il primo è il secondo motore di ricerca al mondo, sul mercato dal 2005, piattaforma video per eccellenza con più di 1 miliardo di utenti attivo al mondo…
… il secondo, anche se in costante crescita, pullula di adolescenti che non hanno due soldi in tasca e sono in cerca di balletti divertenti.
Inoltre Carlo, mentre sviluppava la sua strategia, ha già pensato al suo cliente ideale, che come abbiamo detto è un’azienda.
Le possibilità che il suo cliente ideale si trovi su YouTube sono di gran lunga maggiori.
Fossi al posto di Carlo concentrerei le mie energie su YouTube e lascerei stare per il momento Tik-Tok.
Poi…
Il videomaker può utilizzare strumenti che prequalificano i suoi potenziali clienti, per esempio prima di prenotare un appuntamento con lui devono compilare un breve sondaggio.
In questo modo Carlo può intuire in anticipo quali sono le aziende con le quali vale la pena fissare un appuntamento e scartare tutte quelle che hanno bisogno di un video sul quale è difficile ottenere un buon ritorno economico.
Una volta individuati i clienti buoni, come dovrebbe strutturare la sua proposta?
I clienti potrebbero essere restii a dover pagare una royalty sul video creato da Carlo perchè un video potrebbe costar loro anche 100.000 euro invece che pagare un videomaker indiano 200 euro una tantum?
Ecco che Carlo dovrebbe preparare sul proprio sito web forti elementi di prova che lo differenzino dai competitor e lo posizionano come autorità nel settore in grado di chiedere commissioni basate sul ROI.
Si evince dunque la necessità di altre tattiche:
-Testimonianze
-Casi studio
-Libro
-Interviste ecc…
Capisci la logica?
La tua strategia “filtra” le tue tattiche.
Possiamo dire che la strategia rappresenta la destinazione e la modalità con la quale si vuole raggiungere un determinato punto…
… la tattica invece, descrive le azioni specifiche che bisogna compiere lungo il cammino.
Ogni volta che sei tentato a provare un nuovo strumento, nuovo canale, un nuovo copione di vendita ecc… chiediti…
“Come questo aggeggio mi aiuta a realizzare la mia strategia?”
Se non segue la tua strategia non ha senso implementare questo nuovo aggeggio come nuova tattica.
3 passi per progettare la tua strategia di marketing
E’ ora di pensare alla strategia marketing che usi nella tua attività da professionista e poi alle tattiche cha la supportano.
1. Per prima cosa descrivi la tua strategia in 3-4 righe.
Che cosa vuoi raggiungere?
Quali sono i tuoi obiettivi di medio/lungo termine?
Come vorresti che fosse la tua tipica giornata lavorativa tra 12/24 mesi?
2. Fai la lista delle tue tattiche.
Quali saranno le azioni quotidiane e settimanali per seguire la tua strategia?
Quali strumenti, canali e tecnologie utilizzerai per seguire la tua strategia?
Inoltre, chiediti se quello che stai facendo ora è veramente connesso con la tua strategia.
3. Seleziona bene.
La realtà è che viviamo nell’era delle tattiche.
Con la digitalizzazione di massa sono nati una marea di strumenti e tecnologie che SEMBRA possano aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi.
Dico sembra perchè non tutti possono causare gli stessi effetti sulla tua strategia.
Riguarda di nuovo la tua lista ed elimina le tattiche meno connesse alla tua strategia.
E ti dirò di più.
Tu come professionista, a differenza di un’azienda, non puoi avere troppi strumenti che lavorano in parallelo… anche se sarebbero tutti adatti alla tua strategia.
Dovrai quindi fare delle esclusioni e focalizzare le tue forze su poche tattiche… altrimenti disperderai le energie.
Questa è una delle tante differenze tra il marketing delle attività professionali e quello delle aziende, ne parlo in questo articolo.
Ad ogni modo, il grande vantaggio delle tattiche è che producono effetti in tempi ridotti.
Ma ci tengo sempre a ripetere, se non hai chiaro qual è la tua strategia e ti focalizzi solo sulle tattiche continuerai a girare attorno ad un cerchio.
So già cosa stai pensando:
“Ma, come faccio ad individuare quale tattica scegliere e quale escludere?”
Eh, lo so… potresti avere bisogno di una consulenza strategica di marketing che puoi prenotare da QUI.
A proposito, ma cos’è una consulenza strategica?
La consulenza strategica è quando un professionista offre ai suoi clienti dei consigli strategici riguardo un determinato argomento.
Per esempio prenotando delle consulenze strategiche con me possiamo studiare la tua strategia di marketing per aumentare il numero dei tuoi clienti.
E quando i clienti prenotano una consulenza strategica con te, dovrai aiutarli ad impostare una strategia col fine di raggiungere un obiettivo relativo al tuo campo di competenza.
Come professionista puoi interagire con i tuoi clienti su 3 livelli:
-Livello strategico (producendo un forte impatto)
-Livello tattico implementativo (producendo un medio impatto)
-Livello tattico di mantenimento (producendo un basso impatto)
Da questa “Matrice dell’altitudine di coinvolgimento” puoi vedere meglio quanto riportato sopra.
altitude-matrix-worksheet.en.it 
(La matrice è quanto emerso da un workshop tenuto da Jonathan Stark ed alcuni suoi studenti. Puoi scaricarla in italiano da QUI oppure vedere l’originale da qui:https://jonathanstark.com/dl/altitude-matrix-worksheet.pdf)
La consulenza strategia è la più alta forma di valore che puoi offrire ai tuoi clienti perchè li aiuterà a definire e raggiungere i loro obiettivi.
Di conseguenza, se vuoi innalzare il tuo livello di coinvolgimento, questo tipo di consulenza deve essere parte rilevante del tuo servizio.
Ne possiamo ricavare il seguente mantra: “vendi di più la tua mente, meno le tue mani”.
I 2 principali errori che commette il professionista medio quando vende le proprie consulenze
1. Si concentra sulle consulenze tattiche
Arriva il cliente e gli chiede: “Mi spieghi come faccio X?”.
E il professionista fa consulenza su X.
Senza chiedersi se X è realmente utile al cliente.
Non sai che nervoso mi viene quando un professionista mi chiede di dargli una mano con Facebook, Instagram o di “mettere su un sito”.
E poi vedo che la loro intera attività professionale andrebbe ripensata da capo a piedi.
Ecco perchè non prendo clienti con i quali non si discute prima una strategia di marketing.
Come abbiamo visto, le tattiche senza le strategia portano uno scarso ritorno sugli investimenti.
Non di rado sono anche controproducenti perchè danno l’impressione che si sta facendo azione.
Peccato che sono azioni caotiche, che non portano al risultato desiderato e spesso fanno pure svuotare il budget.
Nel migliore dei casi, se il cliente ha già a monte una buona strategia, tu sei solamente visto come il professionista mediocre, facilmente sostituibile e necessario solamente per tappare qualche buco.
Decisamente non è la missione di PeterMarketing e cioè aiutarti a dare massimo valore alle tue conoscenze, abilità e competenze.
2. Non da il giusto valore allа sua consulenza strategica
Il professionista pensa:
“Adesso impostiamo una bella strategia al cliente e poi lui delega le tattiche a me.”
E così offre consulenze gratuite a chi non se lo merita e/o si fanno mettere i piedi in testa dai clienti.
Questa è la strada più breve per:
-Avere gente che ti fa solo perdere tempo.
-Avere Clienti che non ti pagano o ti pagano poco e a rate.
-Dover vivere nella guerra dei prezzi
-Lavorare sempre di più
-Finire per odiare la tua professione
Ti spiego perchè…
L’inizio di un nuovo rapporto è fondamentale per impostare le aspettative e le regole di come il rapporto proseguirà nel tempo
Come abbiamo visto, la parte strategia è di altissimo impatto.
Difficilmente ti sarà sufficiente un incontro per delineare una strategia e di certo non puoi prepararla gratis solo perchè il cliente ti delegherà la parte esecutiva.
Puoi regalare molte altre cose, ma non la strategia personalizzata.
Se regali o offri importanti sconti su una parte così preziosa stai mettendo le basi di un rapporto con il cliente nel quale tu sarai sempre in una posizione di inferiorità.
Se il cliente non tira fuori il portafoglio subito, lo abitui a non farlo anche più avanti o a farlo molto malvolentieri.
Ricorda…
Se non sei tu il primo che da valore al tuo lavoro, non lo farà nessun altro.
Come si fa a dare valore alla tua consulenza strategica?
Impostare i prezzi corretti per i tuoi servizi sicuramente è un buon punto di partenza… ma non è assolutamente sufficiente.
Per fare in modo che i clienti scelgano te piuttosto che un tuo concorrente deve esserci un’importante coerenza tra il tuo posizionamento e la tua strategia di marketing.
Riprendo l’esempio 1 del Re di Francia:
Il Re di Francia vuole conquistare l’Europa tramite la strategia della diplomazia e usare come tattiche dei matrimoni combinati.
Ma se il sovrano non è conosciuto per essere una persona pacata, pacifica, aperta al dialogo e al contrario ha una reputazione di sanguinario e un sarà difficile che gli altri Re cadano nella sua “trappola”.
Ecco che la tua strategia di marketing deve tener conto del tuo posizionamento sul mercato o iniziare a svilupparne uno nuovo da zero.
Questo per dirti che c’è tutta una serie di cose che vanno fatte a monte, se vuoi dare più valore alla tua consulenza strategica e in generale alla tua figura professionale.
Il posizionamento è il primo argomento di cui parlo con i miei clienti in consulenza.
Poi ci sono degli atteggiamenti che bisogna assumere durante la tua prima consulenza.
Non si tratta di fare il gradasso o di assumere atteggiamenti che non fanno parte del tuo carattere e non rispettano i tuoi valori.
In parte te l’ho accennato poco fa…
Ci sono degli step che sono assolutamente importanti da fare durante la prima consulenza strategica, che mettono la base di un rapporto che ove diventa evidente l’enorme differenza in termini di autorità tra te come professionista e il cliente.
Prenotando una consulenza strategica di marketing affronteremo ovviamente anche questa tematica.
Mi auguro che questo articolo ti sia stato utile,
Voglio concludere citando Sun TZU:
Vince solo chi sa pianificare, in modo che quando scende in campo possa ottenere il massimo profitto nel minor tempo possibile, meglio se senza combattere o col minimo di perdite.
Al tuo successo,
Peter Valchev
