Ciao da Peter di PeterMarketing.it,
In questo articolo voglio rispondere ad una domanda cruciale che si pongono tutti quei professionisti, che iniziano a capire l’importanza del marketing per far crescere la propria attività.
Quando ad un professionista viene l’illuminazione che svolgendo una attività commerciale deve per forza fare marketing, si domanda…
Ok, da dove inizio? Che genere di marketing devo fare?
Ed è una domanda più che lecita, perchè il professionista si accorge che il marketing è un mare magnum.
Trova una miriade di terminologie… influencer marketing, video marketing, web marketing, social marketing, email marketing, brand marketing, direct marketing ecc.. ecc…
Allora viene attratto da società di formazione o da formatori gettonati e carismatici che affermano…
Se sei un libero professionista, sei una PMI, sei un venditore, fai network marketing, sei un’azienda di grandi dimensioni allora questa formazione, questo corso fa al caso tuo… noi ti insegniamo il marketing dalla A alla Z, ti diamo una guida definitiva ai tuoi problemi.
Il professionista non si rende conto che viene equiparato anche ad una grande azienda come Barilla o come Coca Cola Company.
Il professionista, in quel momento in cui è alla ricerca di una guida completa nel minor tempo possibile, viene naturalmente attratto da chi sembra avere un grosso seguito e gli promette che può aiutare anche lui.
Il professionista pensa… “Ha detto che questa formazione va bene anche per me… allora inizio a formarmi.”
Solo che quella guida si rivela una giungla.
Probabilmente sai di cosa parlo.
Diversi miei clienti mi hanno riferito di aver partecipato ad eventi formativi gettonati ed esosi per rendersi poi conto che quella roba non va bene per LORO.
Il marketing per professionisti ha gli stessi obiettivi del marketing delle aziende?
Attenzione.
Non sto dicendo che quelle strategie di marketing sono sbagliate… ma non sono quelle più adatte a chi è un professionista.
Ti dirò di più…
Nemmeno una piccola media impresa può applicare le stesse strategie che dovrebbe applicare una grande impresa.
Come fa ad applicarle un professionista?
E’ una assurdità.
Ti faccio un banalissimo esempio per farti comprendere come 2 aziende che hanno dimensioni diverse NON possono fare lo stesso marketing e la stessa pubblicità.
La grande azienda mira a far conoscere il marchio, anche se è già conosciuto.
Anche in quel caso deve martellare il suo messaggio e ricordare in tutti i modi possibili che quel marchio C’E’… E questo è un “gioco” infinito.
Adesso cerco di riassumere al massimo.
Molto brevemente possiamo dire che la grande azienda cerca l’ONNIPRESENZA.
Quando avevo 10 anni e vedevo in tv la pubblicità della Coca Cola con Babbo Natale e le renne… dicevo tra me e me…
“Ma la Coca Cola non dovrebbe più fare pubblicità, ormai la conosciamo tutti, io e i miei amici sappiamo che è buona e la berremo sempre.”
Da bambino ingenuo facevo quel ragionamento.
E invece no.
La Coca Cola deve sempre ricordarci la sua presenza. Come un disco rotto.
E’ come un messaggio propagandistico che ha come scopo quello di plasmare le nostre menti.
E lo può fare, ha le risorse per farlo.
-Gioca sui grandi numeri
-Sponsorizza eventi
-Crea campagne di sensibilizzazione (mi viene in mente la campagna di sensibilizzazione lanciata dal gigante delle bollicine di Atlanta contro i pregiudizi e gli stereotipi…
Insomma, la grande azienda non bada a spese e cerca sempre di allargare il suo mercato… (farci bere sempre di più Coca Cola in questo esempio) e raggiungere sempre più clienti.
Una piccola azienda che applica questa strategia il giorno dopo chiude baracca.
Non ha il budget nemmeno per produrre il pensiero di investire denaro per apparire su tv, giornali, radio e sponsorizzare eventi sostenendo la propria presenza su tali canali.
Sei consapevole che apparire una sola volta per 1 minuto anche in prima serata su canale 5 non serve a niente, vero?
Addirittura la piccola azienda dovrebbe fare L’OPPOSTO della grande azienda.
Dovrebbe selezionare un target specifico di persone e parlare solo a quel target e dovrebbe respingere tutte le altre persone.
E cioè il suo marketing dovrebbe essere polarizzato.
E cioè dire… “
Posso aiutare X e NON posso aiutare Y”
Ecco le differenze tra marketing per professionisti e marketing per aziende…
Altra differenza, probabilmente la più importante, che c’è tra un professionista e un’azienda che sia piccola, media o grande…
Il professionista non deve per forza fare quel marketing tanto aggressivo che adesso viene promosso da molti formatori e marketer e che è giusto per un’azienda che ha delle economie di scala.
Un singolo professionista non può avere infiniti clienti perchè tanto non dispone di infinito tempo, infinita produttività e infinita competenza.
Uno psicologo, un personal trainer o una parrucchiera hanno un determinato numero di ore in cui esprimere la propria competenza.
Non ha alcun senso porsi sul mercato con tanta aggressività, screditando in continuazione i concorrenti perchè tanto il professionista non riuscirebbe mai a servire tutti i clienti d’Italia e nemmeno del suo territorio…
Permettimi questo paragone con il mondo militare per renderti ancora di più il concetto…
La grande azienda applica un marketing da bomba atomica.
Cerca una conquista totale, quanto più possibile espansiva ed è disposta appunto ad utilizzare tutti i mezzi che a disposizione per raggiungere il suo obiettivo.
Una piccola impresa dovrebbe applicare un marketing da operazione d’assalto per conquistare un territorio specifico.
E un professionista?
Un professionista invece dovrebbe applicare un marketing da cecchino
Il professionista dovrebbe lavorare in maniera più accurata, più precisa e più fine.
Inizi a capire un pochino la differenza?
C’è una matrice che è comune ovviamente nel marketing in generale… ma ci sono anche un’infinità di differenze tra il marketing del professionista e quello delle aziende.
Addirittura ci sono delle differenze anche per diverse tipologie di professioni.
Sono minori chiaramente… ma ci sono delle differenze tra un consulente puro, passami il termine, e una parrucchiera. Tra un psicologo ed un commercialista.
Ripeto…
Non sono così numerose queste dissomiglianze, ma comunque bisogna tenerne conto se vogliamo ottenere il massimo dei risultati – infatti ne parlo più nei dettagli nel mio corso principale per professionisti.
Ma questo giusto per dirti quanto è assurdo anche solo pensare di equiparare il marketing di un professionista a quello di un’azienda che è strutturata.
E’ molto importante capire quanto sto per dirti…
Il marketing non funziona a compartimenti stagni
Mi piace fare l’esempio dell’edificio per chiarire il concetto.
Il marketing è come un edificio.
Non te ne fai niente se è costruito a metà.
Certo ci sono degli step da fare, c’è un ordine da seguire… ma non puoi fermarti a metà.
Quindi il marketing non funziona a pezzi.
Puoi essere bravo a fare Facebook marketing per trovare contatti, ma poi se manca il resto del sistema… non riesci a concludere, non riesci a finalizzare la vendita.
Per ottenere un reale beneficio dal tuo marketing, questo deve essere completo, così come un edificio deve essere completato se vuoi realizzare dei profitti da esso.
Allo stesso tempo sappiamo che per costruire gli edifici ci sono in genere delle regole comuni.
Per esempio… tutti gli edifici hanno le fondamenta, il tetto. Tutti gli edifici dovrebbero rispettare certi strandard, ecc…
Però sappiamo che gli edifici non sono uguali.
Ci sono gli edifici abitativi, i palazzi, gli edifici per uffici, gli alberghi ecc…
Ti sembra che un albergo sia uguale ad un palazzo abitativo?
Ovviamente no.
La composizione interna è completamente diversa e in parte anche quella esterna perchè il modello di business dietro a questi edifici è completamente diverso.
Ora per me è assurdo ma c’è stato un periodo in cui anche io sono caduto in questa trappola del marketing generale uguale per tutti, quindi ti parlo veramente per esperienza diretta.
C’è stato un periodo in cui facevo il consulente di email marketing, in realtà vendevo un software per fare email marketing come rappresentate e poi facevo anche consulenza separatamente.
Applicavo delle strategie per la mia attività da consulente che non dico che erano del tutto sbagliate, ma erano inutili, mi facevano perdere molto tempo.
Quelle strategie non erano ottimizzate per il mio modello di business.
E questo iniziavo a capirlo quando poi applicavo le stesse strategie per dei miei clienti che erano invece aziende.
Iniziavo a rendermi conto che il professionista, che il consulente, doveva applicare strategie di marketing che divergevano da quelle di una piccola azienda
Quindi, caro professionista…
La prossima volta che cerchi di formarti o di delegare parte del tuo marketing e della tua pubblicità a qualcuno, poniti la domanda…
Questo genere di formazione o di servizio è adatta al mio caso specifico oppure è stato standardizzato e generalizzato per farla andare bene un po’ a tutti?
Spero che questo articolo abbia risposto ai tuoi dubbi.
Ora per premiarti di aver letto tutti l’articolo ti voglio dare in regalo un video in cui spiego qual è la singola ragione principale per cui i professionisti non riescono ad incrementare i clienti.
Se ti interessa, e io sono certo che ti interessa, clicca QUI per accedere al video.
Ci vediamo dall’altra parte,
A presto
Peter Valchev
