Luigi era un giovane idraulico.
Aveva imparato il mestiere dal padre e ci metteva molta passione in quello che faceva.
Per quanto si impegnasse, le primissime volte in cui lavorava da solo, trovava molte difficoltà.
Nulla andava come previsto.
Sbuffava, sudava, bestemmiava e tirava fuori una chiave dopo l’altra e solo dopo lunghe ore di fatica riusciva a sistemare le tubature.
I clienti, vedendo l’enorme sforzo, l’impegno e le mani sporche di Luigi, non solo non gli chiedevano sconti, ma gli riconoscevano mance generose.
“Ho visto che hai dovuto risolvere un bel problema. Ti meriti qualcosa in più” – questo gli dicevano i clienti al momento del pagamento..
Col passare degli anni Luigi diventava sempre più esperto ed abile nel suo lavoro.
Riusciva a diagnosticare il problema dopo un’occhiata e due tocchi alle tubature.
Poi sistemava il tutto quasi ad occhi chiusi e senza sporcarsi più di tanto.
Non solo non sudava e non sbuffava più, ma mentre lavorava pensava pure ad altro.
Il padre era fiero del figlio, ma Luigi iniziava ad affrontare un problema che mai si sarebbe aspettato…
Più diventava abile, veloce ed esperto e più i clienti chiedevano sconti.
Le mance erano diventate ormai un miraggio.
Come era possibile?
Sembra un paradosso, lo so.
Ma è tutto un discorso di PERCEZIONE.
In questo caso si tratta proprio di un errore cognitivo che porta le persone a dare più valore ai risultati che sono sembrati il frutto di uno sforzo maggiore.
Più veloce ed efficiente è il servizio che riceviamo e più dovremmo essere felici.
Ma proprio per via di questo bug cognitivo accade il contrario…
Si sentono turlupinate.
Ecco perché molti professionisti, tra cui esperti nel campo della salute e del benessere, svolgono un lavoro eccelso (sia in termini di qualità che in tempi di risoluzione dei problemi), ma non riescono ad incrementare il prezzo dei loro servizi.
Ora, prima che ti venga la malsana idea di offrire un servizio più scarso ti mostro come uscire dal “paradosso del professionista troppo esperto”.
Per fortuna è possibile modificare la percezione del tuo operato senza dover in alcun modo diminuirne la qualità
Come?
-Dimostra ai tuoi clienti tutto quello che c’è dietro al tuo sapere, alle tue competenze ed abilità acquisite.
-Rendili partecipi. Mostra il dietro le quinte della tua attività.
-Parla di quante energie e quanto tempo ti è costato arrivare alla scoperta di un dato trucco o il perfezionamento della tecnica che li aiuterà a sbarazzarsi del problema in pochi minuti.
Quei professionisti che tendono a tirarsela, minimizzando gli sforzi e facendo finta di essere semplicemente dei fenomeni… afronteranno sempre il problema di Luigi.
Spero che questo articolo ti sia stato utile.
Se è così condividilo pure sui social network e infine ho 2 regali per te…
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E il video gratuito “ll Singolo GRAVE Errore, commesso dal 97% dei Professionisti, che NON permette loro di incrementare il numero dei clienti.”
Un caro saluto,
Peter – Consulente di marketing per professionisti
