“Dai ai tuoi clienti quello che vogliono.”
Sembra un’affermazione scontata, ma ti assicuro che è molto difficile farla comprendere ai professionisti… eppure è uno dei pochi concetti chiave che se appresi e applicati possono far svoltare la tua attività professionale.
E ora ti spiego meglio cosa intendo.
Tu essendo un professionista riesci a capire in pochissimo tempo qual è la soluzione al problema di un tuo cliente.
Hai una visione molto più ampia e riesci a prevedere quello che succederà se un tuo cliente fa o non fa determinate cose.
Il cliente dal canto suo, quando si rivolge a te, ha già delle idee su qual è la soluzione al suo problema.
Perchè?
Perchè dal momento in cui si è presentato il problema il tuo potenziale cliente ha letto qualcosa a riguardo, ha visto qualcosa e ha sentito qualche consiglio da parte di un famigliare o un amico.
Il risultato è che in questo momento si è creato delle idee e delle convinzioni.
E si ci fai caso molti tuoi clienti vengono da te e cercano delle conferme alle loro idee…
Se tu non dai queste conferme, è molto probabile che andranno da quel tuo concorrente che invece lo farà.
E cosa fa il professionista medio?
Cerca di imporre la sua soluzione, ignora completamente ciò che il cliente vuole in maniera consapevole o spesso anche inconsapevole.
E’ questo è un grosso errore che allontana il cliente da te.
E puoi usare delle tecniche persuasive per provare a convincerli, ma queste non possono mai funzionare se si allontanano dall’idea che hanno già in testa.
Ora so che tu potresti pensare…
Io non voglio assecondare una persona a fare qualcosa che so già non porterà risultati.
Per fortuna ci sono dei modi per trovare un incontro tra i desideri del cliente e quello che è la vera soluzione al suo problema.
E quindi per abbassare il gap tra quello che giusto per il tuo cliente e quello di cui ha realmente bisogno.
Ora ti svelo quello che faccio io…
La prima cosa da fare è ovviamente ascoltare a fondo il cliente… bisogna conoscere bene non solo il suo problema, le varie sfumature ma anche quali idee si è fatto il cliente delle possibili soluzioni.
Vendere, per me, significa prima di tutto ascoltare.
E se il cliente ha già delle convinzioni su cosa va fatto, cerco di dirgli…
Guarda noi possiamo fare così…
Vedo che hai già delle molte chiare in testa. Io sono d’accordo a provare prima la strada che tu vorresti percorrere ed io ti posso affiancare, però ti dico onestamente che io ho delle riserve sul successo di questa via.
Mi prometti che poi se questa strada non funziona proviamo quello che ti dico io e cioè X, Y Z?
E ci sono dei modi etici per affrontare il problema… per abbassare il gap tra quello che è giusto per il tuo cliente e quello di cui ha realmente bisogno.
Il secondo modo, probabilmente anche quello più efficace, consiste nel…
Vendere quello di cui hanno bisogno vestendolo in modo che sembri proprio quello che loro vogliono.
Queste sono le due modalità per persuadere in maniera etica.
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Peter
