Quando prenotano una consulenza e ci sentiamo per la prima volta, noto quasi sempre un timore che accomuna tutti i professionisti italiani.
E’ il timore della specializzazione.
La verità è che si sono molte paure comuni intorno a questo concetto.
In questo articolo vediamo quali sono le 2 paure principali e perchè è importante superarle.
1. I professionisti non si specializzano perchè hanno paura di perdere clienti e soldi
La paura più comune in assoluto che hanno i professionisti sulla specializzazione è di perdere clienti e soldi.
I professionisti temono di fare meno incassi, hanno paura che in qualche modo specializzandosi non avranno tanti clienti perché restringono il mercato a cui si rivolgono.
Quasi sempre ciò non è vero e ora te lo dimostro con un semplice esempio.
Diciamo che questo quadrato è la dimensione del mercato in cui stai operando
Se sei un generalista tu sei uno dei tanti puntini.
Proprio il puntino indicato dalla freccia.
Guarda ora invece quest’altra immagine.
Una mossa intelligente è entrare in un mercato più ristretto, ma dove sei in grado di avere un impatto ben più notevole perché ti distingui molto di più.
Così facendo l’effetto è quello di essere un pesce più grande in uno stagno più piccolo, invece di essere un pesciolino in un oceano enorme.
2. Paura di dover rifiutare dei clienti
Mi è capitato di sentire dire…
“Se mi specializzo e mi contattano persone che non rientrano nel campo della mia specializzazione, non sarò in grado di aiutarli”.
Quasi sempre ciò è falso.
Altri pensano che dovranno per forza rifiutarli.
Questo è completamente falso.
Solo perché ti stai concentrando su un’area specifica non significa che non puoi accettare altri tipi di clienti.
Certo che puoi. Dipende totalmente da te.
Ti faccio un esempio…
Se sei un personal trainer che allena atleti non vuol dire che non puoi lavorare anche con la neomamma che vuole giusto perdere i chili presi durante la gravidanza.
Sta a te decidere se accettarla o meno come cliente.
E di certo prendere ogni tanto come cliente qualcuno che c’entra meno con la tua specializzazione non rovina la tua reputazione da professionista specializzato.
Se è ancora in linea con ciò che vuoi fare e volevi quel cliente, porta avanti quel progetto. Certo che puoi farlo.
Non devi per forza dire di no alle opportunità che ti si presentano.
Il vero motivo per cui i professionisti non vogliono specializzarsi… non comprendono le basi del marketing
Abbiamo appena indicato quali sono le principali paure che affrontano i professionisti quando sentono parlare di specializzazione.
In realtà queste paure possono svanire conoscendo solo alcune regole basilari del marketing.
A mio parere la regola principale del marketing è…
Ciò non può accadere se non rivolgi il messaggio giusto alla persona giusta.
Per il semplice fatto che ti specializzi, il tuo marketing e i tuoi messaggi diventano quasi in automatico molto più attrattivi per una determinata categoria di persone.
Parlerai ad un cliente ideale specifico.
Dimmi un attimo, quale affermazione ti suona più convincente…
“Sono un commercialista che può aiutare tutte le imprese e i liberi professionisti.”
Oppure…
“Sono un commercialista specializzato in commercio elettronico.”
Ti assicuro che ci sono molti meno commercialisti che conoscono bene le dinamiche del commercio elettronico.
Se non ti specializzi rimani un commercialista in competizione con tutti gli altri commercialisti che sono usciti dall’Università di economia e commercio.
Specializzandoti ti rivolgerti a clienti più specifici, che sono i tuoi clienti ideali.
Puoi sviluppare messaggi che catturato immediatamente la loro attenzione e il loro interesse perché si sentono chiamati direttamente in causa.
E sei in grado di indirizzarli e identificarli in modo che il tuo marketing diventi non solo più facile da gestire, ma più efficace perché sai esattamente a chi rivolgerti.
Invece di sparare nel mucchio e gestire un sacco di cose, sei in grado di andare molto diretto, quasi mirato con precisione laser verso quel cliente ideale.
Altro vantaggio della specializzazione per un professionista… adotti lo status di “esperto”
Specializzandoti, ti posizioni come esperto molto più velocemente.
Certo, devi avere una vera esperienza. Devi conoscere bene la materia.
Ma solo affermando di essere specializzato in un determinato campo il tuo cliente ideale ti percepirà come un esperto.
Se voglio aprire un sito E-commerce e ho bisogno di un professionista per la contabilità, è più probabile che mi rivolga al commercialista che ha una clientela variegata o il commercialista che afferma di essere specializzato in E-commerce?
Naturalmente, quest’ultimo ha più possibilità di essere contattato perchè di primo acchito è quello che: “fa proprio al caso mio”.
E’ specializzato ed ha esperienza in quel mercato specifico e di certo mi sento più rassicurato ad averlo al mio fianco.
Hai bisogno di aiuto per specializzare la tua attività di professionista?
Finché c’è abbastanza potenziale nel tuo mercato, e questo vale per moltissimi mercati, non hai bisogno di mille clienti per far fiorire la tua attività da professionista.
In certi casi puoi avere anche soli 10 clienti all’anno e avere un’attività di grande successo a seconda delle tue dimensioni e possibilità.
Non hai bisogno di tonnellate e tonnellate di clienti.
Certamente, bisogna osservare le potenzialità del tuo mercato e fare un’attenta analisi per capire fino a quanto è possibile e ti conviene restringere il cerchio.
Come spiego in questo articolo la parte strategica è fondamentale.
Per questo ti consiglio di affidarti ad un esperto di marketing per poter valutare il tuo caso specifico.
Se desideri un aiuto da parte mia, visto che sono specializzato in marketing per professionisti, puoi prenotare da qui una consulenza oppure puoi guardare questo video gratuito in cui rivelo qual è il grave errore che non permette al 97% dei professionisti di incrementare il numero dei clienti.
A presto,
Peter
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