Vendi prima te stesso e poi il tuo servizio (come fare in 3 step)

Un po’ di tempo fa ho realizzato un video in cui spiegavo molto brevemente perchè il marketing che dovrebbe attuare un professionista si discosta dal marketing che dovrebbe attuare un’azienda.

E una delle differenze più evidenti tra un’attività imprenditoriale ed un’attività di carattere professionale è che nell’attività professionale la figura del PROFESSIONISTA occupa un ruolo centrale.

L’azienda ha un brand che per quanto si possa, come si dice in gergo, “posizionare” e cercare di dargli autorità e credibilità – ricordiamoci che rimane sempre un’entità astratta.

Nell’attività professionale i clienti hanno a che fare con una persona REALE.

E questa tua presenza e concretezza sposta il focus dei tuoi potenziali clienti quasi completamente dal servizio, dalla prestazione a te come individuo, come professionista.

Le persone dunque comprano il professionista e non la prestazione.

Certo, vale come ragionamento anche nel caso delle aziende… avrai sicuramente sentito dire…

Ma quel prodotto costa tanto perchè è di marca.

Quindi tu hai comprato la marca, il brand.

Infatti spesso compriamo i prodotti perchè ci fidiamo del brand.

Quindi compriamo il brand prima ancora del prodotto stesso.

Bhe, questo stesso ragionamento, nelle attività professionali, è elevato all’ennesima potenza.

Perchè se per i marchi aziendali possono comunque sorgere dei filtri perchè il cervello rettile tratta con un qualcosa che non è concreto, qualcosa di astratto…

…ma il professionista è una persona vera, in carne ed ossa.

-Il professionista è una persona in cui ci si può IDENTIFICARE.

-Si possono creare legami.

-Il professionista può suscitare emozioni, trasmettere valori e principi in maniera infinitamente più efficace di quanto lo possano fare un prodotto e un brand.

Quindi per un professionista vendere se stesso, la propria figura, è FONDAMENTALE per riuscire poi a vendere il proprio servizio.

E non è possibile fare il contrario, se non in casi eccezionali.

Un esempio lampante l’abbiamo con il medico chirurgo.

Chi deve sottoporsi ad un’operazione la prima cosa che pensa è “chi sarà il medico che mi dovrà operare” ed è molto meno interessato delle specificità dell’intervento stesso.

In quel caso il medico con esperienza trasmette fiducia e sicurezza.

Lo stesso concetto è assolutamente tramandabile a qualsiasi altra professione, seppure in alcuni casi in maniera incosciente.

Quindi ripetiamo insieme… le persone scelgono prima il professionista e poi il servizio.

Anche quando sanno già il servizio di cui hanno bisogno scelgono prima il professionista.

Chiarito questo concetto è importante rendersi anche conto del fatto che: 

1) Non è solo ai tuoi potenziali clienti che dovrai “vendere te stesso”.

Come disse Maxwell Maltz, l’autore del libro PsicoCibernetica, la vendita più importante che dovrai fare nella tua vita e vendere te stesso a te stesso.

E cioè la prima persona che dovrai convincere che offri un servizio eccellente sei proprio tu.

E no, non è una cosa per niente scontata.

E quasi paradossale, ma quello che ho notato da quando faccio consulenza e formazione è che chi è più esperto, chi ha maturato più anni di esperienza ha meno autostima e dà per scontata la sua bravura.

E’ l’effetto Dunning – Kruger. 

E’ un po’ il paradosso di Socrate… “Più so e più so di non sapere”

In pratica sei abbastanza esperto per sapere di essere non abbastanza esperto.

Sai considerare tutte le possibilità, tutti gli scenari che potresti trovarti davanti, sei abituato a farlo… ed una vocina ti dice dove potresti sbagliare.

Più abilità abbiamo e più abilità abbiamo nel riconoscere dove non abbiamo abilità.

Al contrario, meno abilità abbiamo e più siamo confidenti in noi stessi perchè non siamo abili abbastanza da riconoscere di aver avere certe abilità.

Tutti abbiamo sperimentato nella realtà questo l’effetto Dunning – Kruger senza rendercene conto.

Guardando nel mio passato mi ricordo che all’età di 17-18 anni mi sentivo sicuro di me, avevo molte idee di business, sentivo che potevo “spaccare” ed essere il numero 1.

Poi paradossalmente, più cose imparavo e più la mia autostima ne risentiva, perchè magari mi confrontavo con chi ne sapeva ancora più di me.

Esisterà sempre qualcuno più bravo di noi, anche nel nostro mestiere, ma questo non vuol dire assolutamente che in questo esatto momento, in qualità di professionisti, non possiamo aiutare tantissime persone a rivoluzionare la propria vita.

Perchè dovrebbe essere sempre il cliente il nostro punto di riferimento.

Se tu sei in grado di portarlo da un di partenza A ad un punto di arrivo B (che è il punto dove vuole arrivare lui) tu devi assolutamente convincerti che tu sei l’UNICO professionista in grado di farlo arrivare al punto B.

Spesso accade che aiutiamo molte persone a passare dal punto A al punto B.

Diventa quasi una routine per noi farlo.

E col passare del tempo non diamo più il giusto valore di quanto abbiamo aiutato il cliente.

Ma è un qualcosa che avviene solo nella nostra testa.

Per il cliente invece arrivare al punto B è tutto.

Quindi ricorda…

Se non convinci te stesso che darai un grande valore aggiunto non riuscirai a convincere il potenziale cliente, nemmeno se applichi tutte le strategie di vendita che ti presento nel mio corso principale per professionisti.

E il secondo punto che ti aiuterà a vendere te stesso svolge un duplice ruolo.

Da un lato aiuterà te ad avere più autostima e a sottolineare l’importanza del tuo lavoro e dall’altra a farti percepire sin da subito come un esperto della materia…

2) Raccogliere testimonianze

Le testimonianze ti posso aiutare a vederti attraverso un’altra lente e poter percepire quanto in realtà il tuo lavoro ha avuto un impatto sul mercato.

Sarebbe utile se ogni tanto tu dessi un occhio a tutti i feedback che hai ricevuto

Se dai un’occhiata a tutti i tuoi casi di successo, a tutte le persone che in qualche modo hai potuto aiutare a cambiare la vita in meglio…

…allora riuscirai a renderti conto di quanto il tuo lavoro è prezioso e di quanto sei stato indispensabile.

In questo modo puoi in buona parte diminuire l’effetto Dunning – Kruger di cui ti ho parlato poco fa.

Se sei all’inizio e non hai ancora testimonianze puoi fare del lavoro gratuitamente.

Se invece fino a questo momento hai aiutato molte persone ma non ti sei mai preoccupato di farti lasciare una testimonianze, contattale.

Sono certo che molti di loro ti lasceranno un feedback positivo.

E l’ultimo punto, ma non per importanza, per vendere te stesso è quello di:

3) Creare contenuti

Ti confesso che far percepire l’importanza della creazione di contenuti, soprattutto ai professionisti non tanto giovani, è uno dei punti in cui trovo più difficoltà.

Questo perchè i professionisti più anziani hanno vissuto in un’epoca in cui c’era scarsità di informazioni e asimmetria informativa.

Chi allora deteneva l’informazione aveva un’importante vantaggio sia nei confronti della concorrenza che nei confronti dei clienti.

Si è radicata fin da allora una certa mentalità che incoraggiava a custodire gelosamente le informazioni utili.

Questa mentalità, portata nel 2020, ha un effetto del tutto controproducente.

Grazie ad internet l’asimetria informativa è quasi inesistente.

Oggi il cliente medio con pochi click può ricevere tutte le principali informazioni di cui necessita, sbagliate, giuste o incomplete che siano non importa… egli è consapevole di poterlo fare.

Basta pensare al fenomeno “Medico di me stesso grazie a Google”.

La gente quando sperimenta qualche disagio fisico la prima cosa che fa NON è consultarsi col medico ma con Google.

Il tuo potenziale cliente è consapevole del fatto che viviamo in un epoca in cui c’è abbondanza di informazioni gratuite e a pagamento.

Trattenere il tuo sapere ha solo come effetto…

Quello di nascondere la tua esistenza, la tua competenza e la conoscenza che hai dei bisogni dei potenziali clienti.

Quindi comincia a produrre dei contenuti nei quali spieghi nella maniera più semplice possibile cosa puoi fare per un determinato gruppo di persone.

Scordati per un attimo del gergo accademico incomprensibile e esprimi i concetti in maniera semplice e comprensibile anche da un bambino di 10 anni.

Perchè questo è importante?

Perchè la semplicità rende un concetto più CREDIBILE.

Potresti pensare che usare dei termini complessi ti renda più intelligente e più autorevole, e potrebbe anche essere così… peccato che le persone non si fidano di quello che non comprendono.

A maggior ragione, se grazie ai tuoi contenuti riesci a trasmettere dei concetti che solitamente sono difficili da comprendere; ti guadagni in automatico la fiducia dei potenziali clienti.

Non scordarti mai:

Una condizione necessaria affinchè un contenuto venga percepito come utile è che questo venga compreso.

Quando avrai creato dei contenuti utili per i tuoi potenziali clienti una buona parte di questi, se realmente hanno bisogno di quello che proponi, verranno da te perchè hanno visto che tu li comprendi, sai essere comprensibile e sei pratico della materia.

Se tu non crei i contenuti stai tranquillo che lo farà un tuo concorrente al posto tuo (se non ha già inziato a farlo).

Quindi riassumendo:

Promuovi te stesso, la tua figura da professionista e poi la vendita del tuo servizio verrà di conseguenza. Non dico che non dovrai fare più niente, ma sarà incredibilmente più semplice promuovere i tuoi servizi se ti sei già guadagnato la fiducia dei clienti.

1.Se vuoi vendere la tua figura professionale non scordarti mai quanto realmente vale il tuo lavoro e quanto puoi aiutare il tuo cliente. 

Non darlo mai per scontato.

Prima di poter convincere gli altri nella bontà del tuo servizio agli altri devi essere in grado di convincere te stesso. 

2.Raccogli testimonianze.

Queste ti aiuteranno ad avere più autorità e a ricordarti sempre che quello che fai ha un reale impatto nella vita delle persone.

E in ultimo…

3.Crea contenuti chiari e comprensibili, e dimostra di conoscere i problemi delle persone e le soluzioni a questi problemi.

Spero che questo video ti sia stato utile.

CLICCANDO QUI puoi accedere ad un regalo che ti ho preparato.

Un video in cui spiego qual è la singola ragione principale per cui i professionisti non riescono ad incrementare il numero dei propri clienti.

Se ti interessa, e io sono certo che ti interessa…

Ci vediamo dall’altra parte,

A presto